Мотивация покупателей

Субъективная приверженность марке. Если покупатель уверен в том, что нужна именно эта марка, то переубедить его практически невозможно. Покупка им запасных частей другой марки в этом случае возможна только при потребности в срочном ремонте и отсутствии времени на поиск других продавцов. А если срочности нет, то он может согласиться на поставку детали под заказ с некоторым сроком ожидания.

Совет специалиста техцентра. Доверие к ремонтникам Ч'мдиционно выше, чем к продавцам.

Если деталь нужна срочно, то клиент, скорее всего, об- |щ гптся к другому продавцу. А если нет, то, возможно, согла- шпгся оформить на нее заказ.

На станциях техобслуживания (особенно элитных), где есть и- (разделения по обеспечению запчастями, владельцы техни- I' 11 максимально доверяют возможность выбора запасных час- 'н и специалистам. Ведь на услуги по ремонту и на запасные •ни ти предоставляется гарантия. При этом цены на запасные »ім<ти должны быть разумными, дабы не вызвать подозрений ?і І стороны клиентов в искусственном завышении цен..

Известность марки. Из двух абсолютно одинаковых из- йі'лий покупатель выберет то, о марке которого ему хоть Что-нибудь известно. Например, из рекламы, которая пуб- || п куется в печатных изданиях, демонстрируется по радио Или телеканалам, от знакомых и, наконец, присутствует в инде плакатов, баннеров и сувенирной продукции в торго- III їм предприятии. Влияние продавца в этом случае может і называться не только в предоставлении выбора, но на вы- fnip потребителя активно воздействуют с помощью навыков і персональных продаж.

Срочность покупки.

и как можно быстрее произвести ремонт техники. Когда покупатель ограничен во времени, все другие факторы отступают на второй план. Конечно, клиент не хочет покупать что попало, и в этом случае продавец может повлиять на выбор.

Ограниченные финансовые возможности. Когда потреби- II

-ль ограничен в средствах, его выбор будет зависеть от цены твара. Если он будет считать цену для себя большой, то у продавца остается только возможность предоставления скидки, размер которой ограничен рамками рентабельности предприятия.

Магазин — это место общения механиков и владельцев пвтомобилей и продавцов запчастей, и от качества этого об- щения во многом зависит авторитет персонала, имидж и престиж фирмы и, соответственно, мнение клиентов, которое они выскажут знакомым.

Чаще клиент выбирает по эмоциональным критериям. Это означает, что в большинстве случаев лишь имидж фирмы оказывает решающее воздействие на принятие решений клиентами.

Социологи считают, что поведением человека управляют на 95% эмоции и подсознание, а ведь именно в подсознание "закладываются" впечатления от общения в магазине и именно пережитые эмоции запоминаются лучше всего. Следовательно, группа сотрудников, общающихся с клиентами, является "лицом фирмы", от этой группы зависит — будет ли фирма иметь положительный имидж на рынке.

Зарубежные социологи считают, что каждый человек оказывает влияние своим мнением в среднем на 14 других. Следовательно, обиженный клиент поделится своей обидой, по крайней мере, с третью этого количества людей (будем считать, что остальных тема не интересует). Для небольшого города несколько обиженных, ставших источниками негативного мнения для 4-5 их знакомых, могут лишить фирму местного рынка.