Г лава XVI Замечания о способах ведения переговоров

переговоры ведутся устно или письменно; первый способ чаще применяется при дворах государей, а второй при ведении переговоров с республиками или в собраниях, таких как сеймы в империи или в Швейцарии, конгрессы по вопросу заключения мира и другие совещания уполномоченных министров.

Для опытного министра более выгодно вести переговоры устно, так как в этом случае он имеет больше возможностей узнать мнения и намерения своих собеседников и употребить свое умение внушить им мысли, соответствующие его собственным представлениям, используя при этом свою способность располагать к себе людей и силу своих доводов. Большинство людей, рассуждающих о делах, уделяют больше внимания тому, что сами хотят сказать, нежели тому, что им говорят; они настолько переполнены мыслями, что только и думают о том, как сделать так, чтобы их выслушали, и почти не могут заставить себя, в свою очередь, слушать других. Этот недостаток в особенности присущ нашей нации, от природы живой, представители которой нетерпеливы и с трудом сдерживают порывы своего темперамента; это легко заметить в обычных разговорах французов, когда почти все они говорят одновременно и беспрестанно перебивают говорящего вместо того, чтобы дождаться, пока он закончит свою речь, и только тогда ему отвечать. Одним из качеств, наиболее важных для хорошего дипломата, является умение слушать внимательно и вдумчиво то, что ему хотят сказать, и точно и кстати отвечать на предложения, не спеша при этом объявить обо всем, что он знает и чего желает. О предмете переговоров он сообщает ровно столько, сколько необходимо для определения положения, он сообразует свою речь и поведение с тем, что выясняет, когда получает ответ, а также по мимике, по тону и виду, с которыми к нему обращаются, и учитывая все прочие обстоятельст ва, способные помочь ему проникнуть в мысли и распознать намерения тех, с кем ведет переговоры; изучив их умонастроение и устремления, состояние их дел, их страсти и интересы, он применяет все эти знания для того, чтобы постепенно подвести их к цели, намеченной им самим.

Великий секрет искусства вести переговоры состоит в умении, так сказать, по капле наполнять умы своих партнеров теми идеями, в которые они должны уверовать, как того требует ваш интерес. Многие люди никогда не согласились бы принять участие в предприятии, какие бы выгоды оно им не сулило, если бы им заранее описали весь его масштаб и все последствия, однако они позволяют себя вовлечь в такие дела, если это происходит постепенно, ибо за первым шагом неизбежно следует второй, а за ним и все остальные. Поскольку в делах нередко бывают препятствия, которые заключаются в необходимости учета зачастую противоположных интересов государей и государств, которые ни за кем не признают права высказывать суждения относительно их претензий, стало быть, тот, кому эти интересы вверены, должен проявить ловкость, дабы уменьшить и устранить таковые затруднения, причем не только средствами, подсказанными ему просвещенным разумом, но также используя гибкость и мягкость своего характера, позволяющие приспособиться к страстям и даже прихотям и предубеждениям тех, с кем ведутся переговоры. Человек сложный, с жестким и строптивым нравом, умножает встречающиеся в делах трудности резкостью, каковая раздражает и отталкивает людей; он часто придает значение пустякам и малообоснованным претензиям, из которых создает себе преграды, мешающие ему в течение всего хода переговоров. Искусство ведения переговоров предполагает среди прочего умение взяться за дело, предусмотрев самый простой способ его осуществления, о чем один из древних10 выразился следующим образом: всякая вещь имеет две ручки: за одну из них ее нести легко, за другую же тяжело; не берись за неудобную ручку, иначе ты не сможешь ни взять вещь, ни нести ее, но подходи к ней с правильной стороны, и ты понесешь ее без труда. Самый верный способ взяться за правильную ручку — это сделать так, чтобы лица, с которыми ведутся переговоры, находили свой интерес в том, что им предлагают, причем демонстрировать его для них следует при помощи не только справедливых доводов, но также и приятных манер, выказывая снисхождение к их мнениям в случаях, когда эти мнения не противоречат по существу намеченной цели; это незаметно заставляет их проявлять такое же снисхождение в других делах, зачастую несколько более важных.

Почти нет людей, готовых признать, что они неправы или совершили ошибку, и полностью отказаться от своего мнения, согласившись с мнением других, когда их собственное опровергают лишь посредством противоположных доводов, сколь бы хороши они ни были; но многие в состоянии отказаться от некоторых своих убеждений, когда с ними соглашаются в другом, что достигается при помощи тактичного обращения, способного побудить их оставить свои предубеждения; для этого необходимо обладать искусством приводить им доводы, которые могут оправдать их прежние поступки или мысли, дабы польстить их самолюбию, а затем представить более сильные доводы, основанные на их интересах, чтобы заставить их изменить свое мнение и поведение. Каким бы неразумием ни отличалось большинство людей, они, однако, по-прежнему питают уважение к разуму, желая уверить других, будто они поступают согласно его законам и способны ему покориться, если употребить искусство, дабы их в том наставить, не затрагивая их гордости и тщеславия. Люди часто поверяют друг другу свои чувства и настроения; человек брюзгливый и несговорчивый вызывает у того, с кем ведет переговоры, желание ему противоречить; потому необходимо избегать любых острых споров и проявлений упрямства в отношениях с государями и их министра ми, приводя им свои доводы без излишней горячности и без стремления всегда иметь последнее слово; если станет заметно, что они до некоторой степени утратили самообладание и хорошее расположение духа, благоразумие требует переменить тему, оставив обсуждение прежней до более благоприятного момента, когда изменятся обстоятельства дела, их умонастроение и состояние, которые не всегда одинаковы по причине неуравновешенности и свойственного людям непостоянства; дипломат своим старанием и любезностью должен попытаться добиться у государя, с коим ведет переговоры, такого расположения духа, когда тот сможет выслушать и благосклонно воспринять те вещи, которые этот дипломат намеревается ему поведать, а это нередко зависит как от самого дела, так и от манеры его представления.

Человек приятный, с разумом чистым и просвещенным, владеющий искусством преподносить самые великие дела как нетрудные и выгодные заинтересованным сторонам и умеющий делать это легко и с осторожностью, уже, можно считать, сделал поддела, и ему не составит труда его завершить. Искусный дипломат должен, кроме того, старательно избегать соблазна из соображений глупого тщеславия представить себя как человека хитрого и ловкого, дабы не вызвать недоверия в умах тех, с кем он ведет переговоры; напротив, ему следует стараться убедить их в чистосердечии, искренности, честности и чистоте своих намерений, чтобы согласовать вверенные ему интересы с интересами государя или государства, к которому направлен: этому надлежит быть подлинной и основательной целью, достижению которой должны служить все переговоры. Ему, кроме того, следует избегать показной демонстрации собственных талантов и высказывания непререкаемых суждений обо всем, что предлагают его вниманию; это вызовет по отношению к нему лишь отвращение и зависть, если он по-настоящему искусен, и выставит его в смешном свете, если он приписывает себе больше, нежели есть на самом деле. Гораздо полезнее для него скрывать часть своих способностей; он должен всегда скромно высказывать свое мнение, подкре пляя его убедительными и вескими доводами и не пренебрегая в то же время доводами других. Не следует, однако, позволять брать над собой верх иным самодовольным людям, пытающимся злоупотреблять любезностью и добродушием тех, кто не обладает достаточной решительностью, чтобы им противостоять. Если дипломат служит великому государю, могущество которого порождает ревность в его соседях, он должен больше хвалить его сдержанность, нежели его силу, и говорить о силе лишь как о средстве защиты его законных прав, а не подчинения государей и свободных народов его воле. Угрозы раздражают людей, часто они доводят слабого правителя или малое государство до крайностей, чего не происходило бы, если бы дела были им представлены в спокойной и мягкой манере; это случается оттого, что все люди тщеславны и часто приносят свои подлинные интересы в жертву своему тщеславию.

Когда могущественный государь имеет обоснованные претензии к правителю слабому и хочет потребовать от него удовлетворения, дабы другим было неповадно, удар должен быть нанесен одновременно с угрозой либо следовать непосредственно за ней; его дипломатам не следует допускать, чтобы другой государь догадался о чем-либо по их речам, дабы не дать ему времени или возможности обезопасить себя от предназначенных ему ударов путем заключения союзов с другими державами из числа врагов или завистников — он почти всегда поступит так, только бы не покориться воле того, кто ему угрожает. Большинство министров великих государей придерживаются правила избегать письменного изложения намерений своих повелителей, они предпочитают сообщать о них устно, так как в этом случае им легче в зависимости от складывающихся различных обстоятельств толковать сказанное, нежели написанное. Есть еще одна причина, побуждающая их отказываться от письменных представлений: получающий их министр способен употребить их во вред государю, от имени которого они поступают, показав их министру противной сто роны, дабы добиться от нее выгод или лучших условий; он не может сделать то же самое с предложениями, высказанными ему устно, ведь он не будет с состоянии представить бесспорные тому доказательства. Бывают, однако, случаи, когда трудно уклониться от представления письменных предложений или ответов; для предотвращения злоупотребления ими надлежит подавать их как можно позже, когда договор уже подготовлен к заключению, а главные условия согласованы. Опытный министр должен брать на себя заботу о составлении его статей, так как тот, кто излагает их в письменном виде, имеет то преимущество, что может облечь согласованные условия в выражения наиболее созвучные интересам его господина без отклонения от обоюдных договоренностей; когда же дипломат не может добиться права участвовать в составлении договора, он должен подвергать тщательному изучению представляемые ему формулировки статей, дабы воспрепятствовать включению туда двусмысленных положений, которые могут быть истолкованы не в пользу его государя.

<< | >>

↑

Источник: Франсуа де Кальер. О способах ведения переговоров с государями. 2000

Еще по теме Г лава XVI Замечания о способах ведения переговоров: