Процедура переговоров

В самой процедуре переговоров принято выделять три стадии: подготовка, взаимодействие (переговоры), реализация договоренностей .

--------------------------------

Шеретов С.Т.

Подготовка. Для того чтобы переговоры прошли успешно и максимально эффективно, к ним необходимо готовиться. Когда предметом процедуры переговоров являются комплексные вопросы, требующие участия в них не только непосредственных участников спора, но и их правовых консультантов и, возможно, других специалистов, обладающих специальными знаниями относительно предмета переговоров, в рамках подготовительной стадии могут проводиться так называемые переговоры о переговорах, на которых будущими участниками процедуры определяется ряд ключевых моментов, таких, как круг вопросов для обсуждения на переговорах, время и место проведения переговоров, круг участников переговоров и их полномочия, длительность переговоров.

Кроме того, для того чтобы переговоры прошли успешно, до начала переговоров каждой из сторон рекомендуется заранее определить границы своих предложений и решений, а также ожидаемые ими результаты. В этом помогает определение так называемой лучшей и худшей альтернатив обсуждаемому соглашению (BATNA - best alternative to a negotiated agreement, WATNA - worst alternative to a negotiated agreement) .

--------------------------------

См. подробнее: Fisher R., Ury W., Patton B. Getting to YES. How to Reach Agreement without giving in. London, 2007; Вайц Р. Указ. соч. С. 82; Бонд Г. Указ. соч. С. 261.

Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (BATNA) - это сценарий, который будет задействован стороной спора, если переговоры завершатся неудачей, не будут доведены до конца и желаемое соглашение не будет достигнуто.

Худшая альтернатива обсуждаемому соглашению (WATNA) - это сценарий негативных последствий провала переговоров и недостижение соглашения. Худшая альтернатива определяется ответом на следующие вопросы: что самое худшее может случиться, если сторона переговоров просто встанет и уйдет; какими будут последствия отказа от переговоров? Иногда сделанное предложение может оказаться лучше, чем предполагаемая WATNA, и поэтому заслуживает внимания и обсуждения, даже несмотря на то, что может не в полной мере соответствовать ожиданиям стороны спора.

Таким образом, тщательная подготовка к переговорам, включающая в себя разработку лучшей и худшей альтернативы соглашению, подготовку плана будущих переговоров, их структурированность позволяют более реалистично оценивать озвучиваемые предложения и добиваться лучших результатов.

Взаимодействие (переговоры). Прямое взаимодействие между спорящими сторонами и есть переговоры в их бытовом понимании. Как правило, оно проходит за общим столом в виде обсуждения круга вопросов, в решении которых заинтересованы обе стороны. Такая форма проведения переговоров является классической и наиболее распространена при решении предпринимательских споров.

В то же время в повседневной жизни переговоры могут проходить и в отделе рассмотрения жалоб потребителей магазина, непосредственно в торговом зале или с учетом развития современных технологий даже по телефону путем обмена электронными письмами или в рамках видеоконференции .

--------------------------------

Larson D.A. Technology Mediated Dispute Resolution (TMDR): A New Paradigm for ADR. Ohio State Journal on Dispute Resolution. Vol. 21. 2006. P. 629.

Основным вопросом при проведении переговоров является максимальная нейтрализация возможных рисков. Несмотря на то что переговоры часто представляются как процедура урегулирования конфликта, в которой полностью исключается наличие какого-либо риска для сторон , определенная степень риска присутствует всегда.

--------------------------------

Курочкин С.А. Третейское разбирательство гражданских дел в Российской Федерации: теория и практика. М., 2007. С. 30.

Например, в процессе переговоров одна из сторон, демонстрируя свою готовность к решению спорных вопросов, может повести себя слишком открыто и выдать другой стороне информацию, которая впоследствии может быть использована в судебном разбирательстве.

Проведение переговоров также может быть осложнено внешними факторами. Например, при проведении переговоров от имени компании уполномоченным подотчетным сотрудником всегда есть риск того, что результат переговоров покажется руководству неудовлетворительным. Чтобы избежать таких рисков, сотрудник такой компании может избрать слишком агрессивную линию поведения в переговорах с целью их срыва и снятия с себя ответственности за конечный результат или же, напротив, стараться исключить принятие каких-либо серьезных обязательств, за которые ему придется отвечать перед своим руководством.

Также в прямых переговорах нередки случаи разного баланса сил между сторонами. Как правило, это приводит к ущемлению интересов одной из сторон, которая может согласиться на урегулирование конфликта на невыгодных для нее условиях, например под влиянием страха или возможности оказаться в еще более невыгодной ситуации .

--------------------------------

Demeyere L. About Dispute Resolution and Conflict Management. Arbitration International. Vol. 19. 2003. P. 318.

Другими рисками могут быть провокация одной из сторон; влияние на одну из сторон посредством применения манипулятивных техник; обращение к мнению экспертов, которое не может быть проверено другой стороной; давление более сильной стороны на более слабую; неравная информированность сторон .

--------------------------------

Montada L., Kals E. Mediation. Ein Lehrbuch auf psychologischer Grundlage. 2. Aufl. Weinheim, 2007. S. 24.

Таким образом, ведение переговоров, так же как и участие в любых других формах урегулирования или разрешения споров, всегда сопряжено с рисками, о которых стороны должны знать и уметь правильно их нейтрализовать в конкретной переговорной ситуации.

В ходе прямых переговоров каждая из сторон может избрать оптимальную для себя стратегию их ведения. Как правило, большинство переговоров проходят в рамках двух обозначенных выше стилей - позиционных или кооперативных переговоров.

Профессор бизнес-школы "Сколково" М. Кристал, оценивая стиль переговоров "по-русски", выделил три основные особенности переговорного стиля, свойственного отечественным предпринимателям, - доминирование силы, настрой на победу за счет поражения противника и личное знакомство . Согласно его предположению, которое, скорее всего, с легкостью подтвердят большинство специалистов, работающих в сфере предпринимательских отношений, российскому предпринимателю на переговорах свойственна жесткая, императивная позиция и позиционный торг, из которого он обязательно должен выйти победителем. Возможность выделения некоторых "национальных особенностей" в стилях ведения переговоров обусловлена влиянием культуры и традиций. Предпочтение позиционного торга кооперативным переговорам свойственно не только российским предпринимателям. Как пишет о культуре переговоров предпринимателей нашего юго-восточного соседа - Китая - И. Карпачев, "...в китайском менталитете нет понятия win-win, взаимной победы, как в западной бизнес-практике, когда выигрывают обе стороны. Китайские предприниматели всегда тянут одеяло на себя и чаще всего живут сегодняшней сделкой, а не перспективой долгосрочного сотрудничества. Когда вы ведете переговоры, нужно понимать, что другая сторона не хочет вам помочь, она хочет помочь только себе и сделать это сегодня. При этом... никто не будет вести переговоры в жестком стиле. Все будет мягко, с улыбками и реверансами в вашу пользу" . Таким образом, позиционные переговоры внешне могут быть как жесткими, так и мягкими. Однако по своей сути остаются противостоянием двух взаимоисключающих позиций.

--------------------------------

Кристал М. Переговоры "по-русски": секреты успеха // Форбс.

Карпачев И. Почему при работе с китайскими бизнесменами бесполезна помощь юристов, http://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/master-klass/102989-pochemu-pri-rabote-s-kitaiskimi-biznesmenami-bespolezna-pomos (04.09.2012).

Положительным итогом переговоров является соглашение сторон об урегулировании спора, которое в зависимости от отношений между сторонами и предмета переговоров может быть оформлено в письменной форме в виде единого документа. С точки зрения отечественного гражданского права такое соглашение будет новацией, т.е. гражданско-правовой сделкой, направленной на изменение ранее существовавших между сторонами правоотношений. Последующее исполнение такого соглашения носит исключительно добровольный характер, и отказ одной из сторон следовать достигнутым договоренностям будет являться основанием для обращения в суд в общем порядке, как и при неисполнении любого другого договора.

Реализация договоренностей. Заключительной стадией переговоров является реализация достигнутых договоренностей. Она связана с исполнением сторонами взятых на себя обязательств в точности с достигнутым соглашением. Так как соглашение по результатам переговоров представляет собой обычную сделку, ее исполнение основывается исключительно на доброй воле сторон.

Как уже было указано выше, особенностью прямых переговоров является отсутствие нейтральных посредников, способных проверить и гарантировать справедливость и исполнимость достигнутого сторонами соглашения. С учетом указанных ранее рисков заключенное в результате переговоров соглашение об урегулировании спора может как соответствовать интересам обеих сторон, так и противоречить им. Если соглашение было достигнуто в результате давления на одну из сторон, его добровольное исполнение в соответствии с условиями соглашения всегда будет под угрозой. В качестве примера можно привести ситуацию, описанную И. Карпачевым относительно переговоров с китайскими предпринимателями, активный торг с которыми может привести к тому, что покупателю просто будет поставлен товар другого качества: "Название товара будет тем же самым, однако продукт будет сделан из более дешевых материалов, а часть функций будет отсутствовать" .

--------------------------------

Карпачев И. Там же.

Отличием соглашения, достигнутого в кооперативных переговорах, является то, что его заключение само по себе представляет собой гарантию его последующего исполнения. Поскольку достигнутое соглашение отвечает интересам обеих сторон, каждая из них заинтересована в том, чтобы исполнить его надлежащим образом, в соответствии с его условиями и в оговоренные сроки, так как только в этом случае стороны смогут получить ожидаемое удовлетворение своего интереса, лежащего в основе соглашения.