Виды переговоров
Переговоры принято делить на два основных вида: проспективные и ретроспективные переговоры.
1. В случае если переговоры направлены исключительно на решение вопросов, связанных с будущим сотрудничеством, то речь идет о так называемых проспективных переговорах (deal-making negotiation) .
Такие переговоры, как правило, в значительной степени основываются на интересах сторон, так как их результат - это совместные действия сторон по достижению общей цели. Этот вид переговоров очень распространен в предпринимательской сфере и проводится при заключении большинства договоров.--------------------------------
Goldberg S., Sander R., Rogers N. Dispute Resolution-Negotiation, Mediation, and Other Processes, 2 ed. Boston, 1992. P. 66.
2. Переговоры об урегулировании конфликтов - ретроспективные переговоры (dispute settlement negotiation). Предметом таких переговоров является конфликтная ситуация, случившаяся в прошлом. Несмотря на то что при проведении такого рода переговоров стороны также пытаются выработать общий вариант взаимодействия по решению конфликтной ситуации, в связи с ретроспективной направленностью в этих переговорах нередко преобладает тенденция более четкого основания позиций на положениях права. Кроме того, в зависимости от стратегии, избираемой сторонами при проведении переговоров, принято различать позиционные переговоры и кооперативные переговоры (переговоры в стиле сотрудничества).
Позиционные переговоры. В первом случае стороны приходят на переговоры с готовыми позициями, т.е. заранее знают, что именно они желают получить от противоположной стороны, и заявляют свои требования. Позиции каждой из сторон не совпадают, так как предполагают лучший вариант разрешения ситуации исключительно в пользу одной из сторон и в ущерб позиции другой стороны (так называемая ситуация выигрыш-проигрыш) . В таких переговорах получение необходимого результата возможно только при взаимном постепенном отступлении сторон от занимаемых позиций, т.е.
при совершении ими определенных уступок, которые позволяют им сойтись на компромиссе - общей точке, устраивающей обе стороны, но не соответствующей занимаемым ими позициям. Эффективность таких переговоров часто ставится под сомнение, однако они имеют широкое распространение, например в торговле при определении цены за товар, когда продавец называет максимальную цену, а покупатель минимальную и в результате нехитрого процесса понижения-повышения цены в определенный момент стороны сходятся на определенной цифре.--------------------------------
Menkel-Meadow C. Lawyer Negotiations: Theories and Realities - What We Learn from Mediation. The Modern Law Review. Vol. 56. 1993. P. 364.
В то же время такой вариант переговоров полностью исключается в тех ситуациях, где спор идет об индивидуально-определенных вещах, например в вопросах наследования имущества: квартиры, машины и других ценных вещей. Решение таких споров в стиле позиционных переговоров возможно только в том случае, если эти вещи будут переведены в денежный эквивалент, проданы, а вырученные деньги разделены. Такой вариант решения полностью исключается, если одна из сторон не желает продавать имеющееся имущество, и позиционные переговоры заходят в тупик.
Кооперативные переговоры. Другой вариант переговоров - кооперативные переговоры, также называемые переговорами в стиле сотрудничества . Данная модель переговоров строится на поиске общего для сторон интереса и поиска вариантов разрешения конфликта, направленного на удовлетворение этого интереса. Разрешение конфликта в данной модели представляется как ситуация "выигрыш - выигрыш" (win-win-situation) . Проведение таких переговоров будет успешным, если у их участников имеются общие интересы, которые могут быть неосознанными на стадии начала переговоров и выяснены лишь в процессе обсуждения общей проблемы . Тесная взаимосвязь между сторонами, т.е. потребность в другой стороне для удовлетворения своих интересов с ее помощью, гарантирует успешное проведение переговоров.
--------------------------------
Horn C.-H. Kommunikations- und Mediationstechniken des Mediators. FPR, 2006. S. 363.
Goldwich D. Win-Win Negotiations. Singapore, 2010. P. 12.
Mosten F.C. The Future of Collaborative Practice: A Vision for 2030. Family Court Review. Vol. 49. 2011. Nr. 2. P. 282.
В данной модели переговоров участники спора понимают свой спор как общую проблему, требующую совместного обсуждения и поиска рационального решения. Более того, оптимальное решение данного конфликта возможно только при активном взаимодействии сторон и совместном поиске решения, устраивающего обе стороны конфликта или всех связанных с ним лиц. В отличие от модели позиционных переговоров, здесь стороны не противопоставляют себя друг другу и не стремятся навязать свое видение решения конфликта, их совместная работа направлена на поиск взаимовыгодного разрешения существующего спора. Модель кооперативных переговоров была предложена специалистами из США Р. Фишером и У. Юри. Именно эта модель переговоров была положена в основу современной процедуры медиации .
--------------------------------
Fischer R., Ury W., Patton B. Getting to YES. How to Reach Agreement without giving in. London, 2007. Также см. о применении данной модели: Бонд Г. Соревнования по международной коммерческой медиации МТП: исследуя культуру медиации. Коммерческая медиация: теория и практика / Под ред. С.К. Загайновой, В.О. Аболонина. М.: Инфотропик Медиа, 2012. С. 259.